众陶联：筑巢引凤，抱团取暖破行业危局 ——《陶瓷信息》对话众陶联产业平台总经理蔡初阳

10月20日，众陶联平台正式上线。同日，众陶联投下“重磅炸弹”——自即日起至2016年12月21日，向陶瓷企业征集112亿大订单，范围涵盖能源、化工、沙泥、包装物、五金机电、品牌推广、服务以及保险等七大类，并宣称能通过集中采购降低采购商采购成本10%。

这个以“众陶联、联众陶、利益大众”为核心宗旨的产业互联网平台，自成立以来获得了广东省各级政府的高度关注，但由于众陶联是陶瓷B2B平台第一个吃螃蟹的代表，一直以来受到的质疑不绝于耳，不少企业存在着观望的态度。最近，众陶联将平台的首个目标锁定在112亿，在质疑声中迈出了“千亿宏图”征程的第一步，并承诺可帮助陶瓷企业降低采购成本10%。他们有什么底气作出这样的承诺？又将如何践行其诺言？众陶联如何帮助陶瓷行业实现抱团发展？

面对记者提出这一系列的疑问，作为112亿订单的总设计师以及众陶联平台的掌舵者，蔡初阳在接受采访时作了详尽的解答。

Q

112亿订单是众陶联成立之后发布的第一个订单项目，作为这一项目的总设计师，能否请您详细介绍对这一订单的规划？

蔡初阳：众陶联是陶瓷行业抱团成立的一个平台，这个平台的主要任务是帮助企业降低成本，要达成这个目的的前提条件就是行业的订单聚集。在众陶联平台成立之前，每个企业都会在年末或是年初时针对主要需采购的物料进行招投标，但是体量没有这么大，因此降低成本的效果不是很明显。而众陶联要做的就是在年底之前清楚了解到企业明年的需要，将所有的需求聚集在一起将其标准化、细化，并寻找更好的供应链来支撑订单的实现，通过集中采购的方法达到降低成本的目标。

所以112亿订单做的就是行业订单聚集的工作，是行业实现抱团、降低成本的必然做法，这种订单的聚集会变成今后众陶联每年的主要工作任务。而今年发布的112亿订单，是我们针对行业采购量作出的测算，涵盖了能源、化工、沙泥、包装物、五金机电、品牌推广、服务等七大类。针对这些需求，众陶联会首先了解到陶瓷企业明年对于各类产品的采购需求，测算总量得出112亿的订单目标。

Q

众陶联平台目前覆盖的区域包括哪些？企业通过参与众陶联的集中采购能享受到什么好处？

蔡初阳：目前众陶联覆盖的地区主要包括广东产区和山东产区，以及佛山大型陶瓷集团在全国各地的生产基地。

我们的目标是通过集中采购帮助企业降低10%左右的成本，当然这里的计算方法并不是指同比去年降低10%。根据初步预测，到2017年上半年，整体物价的上涨会同比2016年上涨超30%，必须对其加以控制，众陶联的目标就是希望比企业自行采购或是市场正常的采购降低10%左右的成本。

Q

在陶瓷行业，采购环节的变数很多，如价格波动、付款方式等。众陶联如何把握变数，确保交易双方的利益？

蔡初阳：首先说价格波动。价格波动对于企业成本控制来说是一个挑战，尤其是如今各项原材料价格飙升，陶瓷企业需要更多的手段和方法来应对价格上涨带来的压力。

在采购方面，众陶联有独特的优势。在开展采购的时候，众陶联的工作共分三个阶段：第一阶段是寻找更有能力的供应商来完成订单。以往供应商大多依靠自己的能力各自攻关获取订单，由于信息不透明，一些落后产能、低效能的供应商也能生存，而在订单聚集之后，供应商必须通过强化自身的质量、服务、价格等多方面的优势方能脱颖而出。找到一个好的合作伙伴，是陶瓷行业降低成本的最大法宝，因此对于众陶联来说，寻找到优质的供应商资源也成为重中之重。最终，众陶联平台会囊括所有的优质供应商资源，确保长期稳定的供应环节持续畅通。

第二阶段是在行业的重大订单上，众陶联会直接采取源头采购的形式，在确保符合产品品质的基础上，确定源头的价格和供应量，打通企业与采购源头之间的通路，推动供应商服务成本透明化，控制物料成本的快速上涨，来取得源头企业、供应商和采购商共同受益的结果。当然，例如煤炭价格、物流成本上涨等政策性外力是众陶联无法控制的，但是我们能解决环节上效率提升的问题、解决交易环节的透明问题，达成降低采购成本的目的。

我要强调的是，众陶联并不是要取代供应商，但会促使供应商的角色发生改变，在供应商的工作中，服务的比重会变得更重，他们将凭借自身专业技术服务能力、诚信经营来赢得客户的信任、获取订单。

Q

还有一个关键是不同的付款方式所带来的变数，众陶联如何解决？

蔡初阳：在付款的问题上，众陶联将会做到标准化，把供应链金融引入支付体系。一般来说，陶瓷行业的采购支付需要涉及到两个成本，采购的资金成本和风险成本。由于供应商对于收款的时间有资金运作的要求，故而供应政策也会根据付款周期而有所调整，一般来说支付时间越短，供应商给予采购商的价格越低；而采购商方面则往往希望能以较低的价格采购到相对较大的量、且支付时间能更长一些。

众陶联的金融服务则正好可以解决二者间的这种矛盾。如果供应商想要在一个月内回款、而采购商却希望推迟两个月付款，此时平台的供应链金融就会给予采购商相应的服务，采购商只需要在采购产品的同时购买两个月的金融服务即可。在众陶联平台上，供应商可以放掉风险成本、及时收回货款，将风险转嫁到众陶联金融平台；而采购商虽然需要支付一定的金融成本，但是减少了风险成本，其实是提高整体供应链效益的重要方法。

也因此，众陶联会侧重风险控制，将平台的企业分为ABC三类，对不同级别的企业采取不一样的风控手段，确保金融资金能及时回收。

Q

112亿订单的进展如何？是否符合最初的计划？

蔡初阳：目前正在订单的提交和统计阶段，集中提交主要在12月8日至12月18日。陶瓷企业需要对明年的物料作出统计、细化标准，然后才会正式将订单提交至众陶联，因此这段时间众陶联的主要工作也是配合企业做2017年降低成本的预算。

坦白说，众陶联这种抱团发展的模式，刚开始并不被看好，很多人都在质疑，而且这种经营模式也没有太多成功的案例可供借鉴与参考，因此我们只能依据蓝源资本所提供的“互联网 金融资本”的模式来推动，摸着石头过河。但在推动的过程中，我们发现平台所表现出来的凝聚力更高，进度更快。

截至目前，平台已经成功吸收了64个陶瓷集团以及涵盖了各种物料超590家供应商；除此之外，目前我们已经在电力、煤炭、泥沙、硅酸锆等重大类别上实现了源头采购，可以直接与发电方、矿口以及开采商进行采购。

Q

我们知道，众陶联112亿大订单的征集将于12月21日截止。在征集工作结束后，众陶联将如何继续推动112亿订单落地？

蔡初阳：在12月21日之前，众陶联的工作主要分两方面，一方面是抓陶瓷企业2017年降低成本的预算，将订单聚集提交到平台；另一方面则是在不断寻找优质供应商，落实为企业降低成本的路径。

而在12月21日将所有的订单聚集之后，我们会开展确定订单的工作。其中，有些订单会变成不可更改的确定订单，这一部分订单将不再受明年整体市场的价格变动，甚至在行业共同认可的情况下，众陶联会做部分期货；还有一些订单则会按照市场价格，在不同阶段要求供应商给予成本的降低。因此，在订单聚集之后，众陶联会继续细分订单，大致可分为不可更改的确定订单、根据市场价格有所调整的预订单以及临时订单等三类。

Q

众陶联一直在强调“众陶联、联众陶、利益大众”的宗旨，即“抱团取暖”。其实在众陶联之前，行业也曾经有过许多抱团的尝试，但大多以失败告终。您觉得众陶联能够实现抱团取暖的关键何在？

蔡初阳：众陶联的成立，无疑是天时地利人和。所谓“天时”，是得益于众陶联的顶层设计，众陶联拥有行业最优秀的企业作为平台的股东，他们同时也是众陶联的客户，抱团的意愿很强；而“地利”主要是指不少企业在当下的环境中遇到了重重困难，此时既有外部销售市场的压力，又有内部管理的困难，这些往往都是单个企业难以解决的，因此企业需要寻求一种新的状态来解决问题，抱团则是最有可能走出困境的一条路；“人和”是我特别想强调的，在众陶联的运营过程中，我们得到了各种资源的支持，除了股东的支援，还有政府和供应商的支援，这些支援是众陶联撮合订单、提高抱团能力最重要的粘合剂。

Q

除了帮助陶瓷企业降低成本，下一阶段众陶联会做什么？

蔡初阳：平台的力量、聚集的力量，肯定不仅仅只是解决降低成本如此简单的问题，我们只是通过一些直接有效的方法开展第一步工作，真正的长效机制还在于后期工作的开展。

因此，在为陶瓷企业降低成本的早期目标达成之后，众陶联会进入到为企业服务的工作阶段；中期我们则会不断提升行业的标准，深化标准工作，把物料标准、工艺标准、智能制造标准不断完善，因为只有通过标准的制定，才能将企业提升效率的机制稳定下来。此外，众陶联还会推进重大项目以推动行业的进步，包括干法制粉等新工艺在行业的落地使用，推动节能技术、绿色能源技术、云物流技术等新的重大项目，推动行业的转型升级，最终实现行业自我更新、自我发展，提升行业造血能力。